Дорогой друг и подписчик!

Мое сердце сдавлено, ноги отваливаются, и я терпеть не могу Джимми Сваггерта!

И, если быть до конца откровенным, находиться сейчас за письменным столом и писать этот выпуск рассылки не доставляет мне совершенно никакого удовольствия. Я хочу быть на своей яхте, рассекая волны и наслаждаясь морским ветерком. Писанина выматывает. Я ненавижу что-либо писать.

И знаете  что?

Если кто-то говорит Вам, что искренне обожает писанину — он либо лжец, либо ненормальный. Давайте начистоту: что Вы предпочтете — бесплодные мучения и страдания над чистым листом бумаги или нахождение на глубине 60 футов с аквалангом и механическим ружьем для отстреливания вкуснятины к Вашему сегодняшнему ужину?

Или свидание с любимым человеком? Или поход в кино? Или игру в гольф? Или чтение того, что в творческих муках родил для Вас кто-то другой? 🙂

Или что-то еще?

Неважно что, бьюсь об заклад, Вы с большим удовольствием обменяете любую собственную писанину (я имею в виду процесс) на что угодно другое. Точно так же обстоят дела и у меня. Но мало того, что я ненавижу писать, в довершение всего абсолютное большинство моих подписчиков постоянно требуют от меня, чтобы я писал… и писал о чем бы Вы думали?.. об этой самой писанине!

Что ж, делать нечего, приходится. Именно этим я сейчас и занимаюсь прямо в данный конкретный момент времени. И первое, что я хочу довести до Вашего сведения (помимо того, что писанина утомляет и выматывает), это тот факт, что самый лучший способ научиться хорошо что-либо писать заключается…

В Постоянной Тренировке, В Постоянной Писанине!

Знаю, звучит как тавтология, но это на самом деле правда.

Самый большой секрет успеха в написании чего-либо заключается в постоянной практике и постоянной работе над этим. И первое, что Вам следует сделать для того, чтобы написать что-то стоящее — забыть на минуту о необходимости совершенствования Вашего творения, о грамматике, о пунктуации и т.п.

Просто сядьте за письменный стол и начните писать. И все. Остальное — потом, как закончите черновик.

Одним из самых лучших писателей всех времен и народов был Джон МакДональд. Он умер в декабре 1986 года, но к счастью всего человечества оставил после себя целую тонну восхитительных художественных произведений, потрясающих произведений, которые только когда-либо были написаны. Если быть честным, то я — натоящий фанат его цикла романов о Тревисе МакГи (гарантирую, что Вы также им станете, если прочтете хотя бы один).

Как бы там ни было… когда МакДональд начинал свою карьеру, он где-то вычитал, что среднестатистический писатель никогда не достигнет успеха до тех пор, пока не напишет как минимум десяток книг. Что же сделал МакДональд для того, чтобы добиться успеха? Ответ элементарен: он выдал этот показатель в десять книг в течение первого же года!

Послушайте меня, я знаю что говорю: писать — дело несложное. А вот начать писать — задача очень и очень непростая. Поэтому если Вы должны что-то написать, просто сядьте за письменный стол и начинайте этим заниматься!

Не ждите, пока Вас посетит вдохновение. Не ждите, пока мысли в Вашей голове придут в порядок (вот это вообще вряд ли когда-нибудь произойдет, поэтому ждать этого просто глупо). Не ждите, пока Вас посетят нужные идеи, и уж тем более не ждите, пока на Вас снизойдет ощущение того, что «время наконец-то настало»!

Я никогда ничего этого не жду.

Просто сядьте и начинайте писать!

Ладно, хватит вводных, приступим к сути.

Итак, мы с Вами говорим о написании чего-либо такого, что станет эффективно побуждать людей покупать то, что Вы им пытаетесь продать. И писанина такого рода -самая сложная из всех существующих, но зато она и самая прибыльная на свете! Знаете что? Лично я зарабатываю на написании одной странички текста в десятки и сотни раз больше, чем многие писатели зарабатывают на написании целой книги!

И даже десятка книг.

Итак, приступим к конкретике. Для того чтобы что-то кому-то продать, Вы должны сделать четыре очень важных шага:

1. Привлечь его (или ее) внимание;
2. Вызвать интерес;
3. Пробудить желание;
4. И, наконец, побудить к действию.

Держу пари, Вам этот алгоритм уже давно знаком. Совершенно верно, это — старая добрая AIDА, которая работала во все времена и останется такой же эффективной до тех пор, пока на нашей планете существует биологический вид Homo Sapiens.

Сегодня мы с Вами всецело сконцентрируемся на первом шаге — привлечении внимания. Как известно, для обеспечения сделки посредством продающего текста этот шаг является самым важным, ибо, если мы не сможем эффективно привлечь внимание потенциального клиента, весь остальной продающий текст (каким бы потрясающе-результативным он ни был по своей сути) является абсолютно бесполезным набором символов.

А теперь у меня к Вам один достаточно интересный вопрос — каким образом Вы собираетесь привлечь внимание потенциального клиента среди сегодняшнего обилия различных коммерческих и некоммерческих сообщений, которые бомбардируют нас ежеминутно?

Каким образом Вы собираетесь привлечь внимание одного конкретного человека, находящегося в толпе похожих на него людей, среди гомона, свиста, других «фоновых» звуков, пестрящих заголовков и постоянных призывов что-то сделать?

Как Вы собираетесь решить эту задачу?

Хех. Элементарно, мой дорогой Ватсон. 🙂 Для того, чтобы привлечь внимание человека в таких условиях Вам нужно просто-напросто…

Окликнуть его по имени!

Что это значит? Одну простую вещь. Если Вы желаете приковать внимание потенциального клиента к своему продающему тексту, впечатайте его имя в заголовок!

Например…

Бен Шварц Оказался На Грани Самоубийства, Узнав, Что Никогда Не Сможет Выглядеть Также Безупречно, Как Гари Хэлберт!

Или…

Билл Боннер Не Смог Договориться С Печатным Принцем И В Результате Потерял Миллионы Долларов!

Или…

Френк Кейвуд Заработал Баснословные Деньги, Разослав Письмо, Написанное Чокнутым Копирайтером Из Калифорнии!

Или…

Джимми Галано Изменил Завещание И Оставил Свое Состояние Мистеру Хэлберту!

Или…

Алисия Эванс Упала В Обморок, Увидев Свое Имя На Конверте, Пришедшем Из Огайо!

Ну, и так далее.

Знаете, что я Вам только что подарил? Описание самого безотказного и проверенного способа привлечь внимание Вашего потенциального клиента к продающему тексту. Причем этот прием работает в любой ситуации, при любых вводных и с любыми условиями.

Никто, ни один человек (даже такой как замученный славой Фини Гриффит) не сможет устоять перед прочтением листа бумаги, на котором напечатано его имя! Особенно если он не ожидал этого.

Ну, конечно же, конечно… знаю, знаю, знаю! Далеко не всегда у нас есть возможность поместить имя нашего покупателя в заголовок продающего текста. Не орать, я в курсе. 🙂

Мой друг, это вовсе не означает, что мы упустили из рук самый мощный инструмент решения поставленной задачи. Просто нужно немного пошевелить своим серым веществом в поисках других потрясающих идей.

Каких? Да их просто прорва! Вот Вам несколько навскидку:

1. Ваш заголовок должен нести информацию о новостях!
2. Ваш заголовок должен обещать покупателю потрясающую выгоду!
3. Ваш заголовок должен делать и то, и другое одновременно.

Кроме того, я даже напишу для Вас определенное количество хороших и цепких слов, грамотное и разумное использование которых повысит эффективность Ваших заголовков. Что это за слова?

Ну, например…

1. опубликовано…
2. наконец-то;
3. отныне;
4. Как…
5. И вот…
6. 17 способов…
7. искусство [чего-либо];
8. секрет [чего-либо];
9. поразительный факт;
10. потрясающе…

… и так далее.

Приведу пример заголовка, который одновременно несет потенциальному клиенту информацию о новостях, и вместе с тем обещает потрясающую выгоду.

Наконец-то! Учеными Открыт Новый Способ, С Помощью Которого Вы Будете Выглядеть Моложе Своего Возраста — И Всего За 17 Дней!

Эти 20 слов нуждаются в самом пристальном разборе и анализе. Что ж, поехали…

«Наконец-то!» — о чем оно говорит? Было нечто такое, чего мы ждали очень и очень долго, и вот оно появилось и теперь доступно и нам. Не так ли? Отлично! Едем дальше.

«Ученые» — о да! Не какой-то там парень с улицы, не пожилая и уже близкая к тому, чтобы съехать с катушек, дамочка из соседнего квартала, не продавец, не копирайтер. Нет-нет, ни в коем случае! Мы говорим о группе беспристрастных специалистов, тщательно подготовленных, финансируемых, кропотливо работающих над поставленной задачей. Именно они подтверждают справедливость того, что сказано в заголовке, а не кто-то другой, в словах кого мы имеем все основания усомниться.

«Открыт» — ух ты! Перед глазами сразу встают многочисленные лабораторные тесты и эксперименты, научная работа и как знать — может быть, даже новый прорыв современной науки? 🙂

 «Новый способ» — а-г-а! То, что нужно, ведь мы постоянно ищем новые способы того или этого, не так ли? Будь то выглядеть стройнее, нарастить волосы, стать сильнее, заработать много денег и т.п.

«Выглядеть моложе своего возраста» — хех, скажите мне, кто из людей, которым перевалило за 30, откажется от возможности получить в свое полное распоряжение эту неподражаемую выгоду?

«Всего за 17 дней» — конкретная цифра, а конкретные цифры всегда оказываются в выигрыше. Еще Клод Хопкинс на основании своих многочисленных экспериментов сделал вывод о том, что «Общие цифры и неконкретные утверждения сильно снижают отклик на рекламу, ибо стекают с сознания покупателя точно так же, как с гуся вода». Упоминание о 17 днях делает наш заголовок более правдоподобным, более понятным и интересным.

И соответственно — более настоящим. Если можно так сказать. 🙂 

Насколько важны для Вашего успеха и дохода заголовки?

Вообще-то я уже отвечал на этот вопрос, но очень рад, что Вы задали его еще раз. И я с большим удовольствием еще раз на него отвечу.

Многие копирайтеры утверждают, что от заголовка зависит 80 % успеха продающего текста. Это неправда. На самом деле этот процент гораздо, гораздо выше.

Лично я, меняя в своих продающих текстах формулировку заголовка, повышал их результативность  на 475 % и более. Один парень платит мне ежегодную абонентскую плату в размере $ 195 000 только за то, чтобы я время от времени правил заголовки его рекламных текстов и объявлений.  Именно на формулировку заголовков я трачу основную массу сил и времени при создании продающего текста.

Достаточно фактов? Вывод один — хороший заголовок является критическим фактором для обеспечения успеха.

Ладно, сделаем небольшую передышку.

Позвольте задать Вам один интересный вопрос. Как Вы думаете, какое издание из всех существующих сейчас на нашей планете больше всех остальных платит своим авторам? Не напрягайтесь, я скажу Вам — это «Enquirer». Почему? Ответ прост — в редакции этого издания работают самые лучшие публицисты на планете. Не смейтесь, я говорю серьезно.

Если Вы в этом сомневаетесь, как Вам понравится следующий факт…

Каждый Номер «Enquirer»’a Читает Больше Людей, Чем Количество Прочитавших Библию Со Дня Ее Появления!

Статьи в «Enquirer» написаны просто неотразимо — они простые, понятные и надо признать, усваиваются гораздо быстрее и легче, чем публикации в любом другом издании — как периодическом, так и непериодическом. Факт.

Но что делает «Enquirer» именно таким массовым и популярным изданием? Вы угадали — это именно заголовки! Их заголовки настолько мощны и настолько цепко «хватают» внимание читателей, что каждый, кто поклялся больше никогда не покупать ничего подобного, просто вынужден приобрести новый номер вне зависимости от своих обещаний и желаний, как только увидел его обложку со всеми имеющимися там заголовками!

В самом начале данного выпуска моей рассылки мы с Вами выяснили, что самый лучший способ научиться писать что-либо состоит в том, чтобы практиковаться в написании этого чего-либо. Так? Безусловно.

А в чем заключается самый лучший способ научиться писать потрясающе-эффективные заголовки? Ответ элементарен…

…он состоит в том, чтобы как можно больше практиковаться в написании заголовков!

И вот что Вам следует сделать в первую очередь для овладения этим желанным мастерством. Во-первых, каждую неделю покупайте свежий номер любого хорошего, популярного и читаемого публикой еженедельного журнала (например, National Enquirer, Star, Globe, Weekly World News и т.п.), и каждый месяц — свежий номер любого хорошего ежемесячного журнала (например, Reader’s Digest, Cosmopolitan и пр.), которые продаются в Ваших местных лотках.

Что нас интересует в этих журналах с точки зрения темы нашего разговора?

Естественно, имеющиеся там заголовки!

Второе — обзаведитесь как можно большим количеством пустых карточек из плотной бумаги, желательно размерами 3×5 дюймов.

И третье — каждый хороший и цепкий заголовок, который попадется Вам на глаза, записывайте на одной из этих карточек. И с течением весьма непродолжительного времени у Вас накопится огромное количество таких карточек, на каждой из которых будет по одному потрясающему заголовку.

Кстати говоря, Вы можете получить в свои руки отличную готовую подборку потрясающих заголовков — в готовом виде. Эта подборка оформлена в виде специального доклада, который имеется в том же комплекте, что и кассеты с записью одного из моих семинаров по копирайтингу. Этот доклад называется…

«349 Потрясающих Заголовков, 152 Слова, Притягивающие Внимание, Шаблоны Рекламных Объявлений И Продающих текстов!»

Этот доклад представляет собой поистине грандиозную подборку шедевров из области заголовков и других «запчастей» для продающих текстов, которая в обязательном порядке должна присутствовать в библиотеке любого уважающего себя копирайтера. Я знаю, что у большинства моих подписчиков эта запись и этот доклад уже имеются. Молодцом!

Но у тех, у кого этих вещей еще нет — они у Вас должны быть!

Снимите телефонную трубку, позвоните по номеру 213-273-7053 и сделайте заказ прямо сейчас — и через пару часов этот комплект устремится по Вашему адресу!

Прошу Вас простить меня за то, что ввернул в изложение очень важных сведений свою рекламу, но поскольку я — профессиональный копирайтер, то у меня подобный подход к делу в крови, в мозге костей… Особенно если дело касается моего собственного товара, в качестве и полезности которого я уверен на 250 процентов!

Как бы там ни было…

Окей, итак, теперь у нас имеется отличная коллекция сотен потрясающих заголовков, каждый из которых записан у нас на отдельной карточке из плотной бумаги. Сейчас я научу Вас, каким образом следует пользоваться этим материалом для того, чтобы с его помощью добиться максимальных результатов со своими продающими текстами…

Но перед этим мне хотелось бы рассказать Вам одну весьма поучительную и абсолютно правдивую историю.

Помните один из выпусков моей рассылки, который я прислал Вам несколько месяцев назад? Тот самый, в котором говорилось, что Ваш покорный слуга является лучшим копирайтером всех времен  и народов (с той самой поры, когда человечество изобрело бутерброд и по сегодняшний день включительно), и что если кто-то из Вас желает воспользоваться моим мозгом для подготовки его продающего текста, это удовольствие обойдется в единовременную разовую плату в сумме $ 15 000 плюс процент с обеспеченных полученным текстом продаж (как правило, в размере 5 %)?

Помните? Отлично.

Итак, незадолго после выхода в свет того номера рассылки, в моем офисе раздался телефонный звонок.

 Звонил один из моих подписчиков — парень из Денвера, который сказал, что без каких-либо проблем заплатит мне единовременный гонорар в $ 15 000, но что касается 5 % от обеспеченных моим текстом продаж — его терзают смутные сомнения, поскольку он продает мебель по дилерской схеме, владеет тремя магазинами, и каждый из предметов мебели продается с разными надбавками. Поэтому с исчислением моих комиссионных могут возникнуть трудности, а вот единовременный гонорар — без каких бы то ни было проблем…

Я перезвонил ему и сказал: «Послушай, коль скоро комиссионные в процентном отношении мне не светят, давай сделаем так. Что я могу такого сделать для тебя, за что бы ты с большим удовольствием согласился мне выплачивать гонорар в виде тех же самых $ 15 000, но ежемесячно?»

Он ответил моментально: «Увеличить оборот в моем бизнесе на 20 %».

«Окей — сказал я — Пришли мне чек на $ 15 000, плюс возьми в привычку присылать мне точно такой же чек в начале каждого месяца на протяжении существования твоего бизнеса — и я гарантирую, что у тебя не будет никаких проблем с продажей любого предмета мебели, который только можно привезти в Денвер, включая самую последнюю раздолбанную табуретку!»

Мы ударили по рукам.

Вот как мы с ним работали. Первое, что Вам следует знать, заключается в том, что в моем расписании (количество страниц в котором составляет 365 в год) зафиксированы все мои клиенты, подобные этому парню, с их продающими текстами. Получается порядка 365 продающих текстов в год, причем количество это постоянно возрастает — 400 текстов в год, 750 текстов в год…

Кстати говоря, это только те тексты, которые предназначены к публикации в газетах. Я не говорю о небольших рекламных роликах на местных радио и телевизионных станциях.

А теперь я скажу вот что: как Вы наверное уже догадались, на свете не существует способа, используя который, я смог бы писать сотни отличных продающих текстов ежегодно. Это невозможно чисто физически. Более того — я никогда не разбирался (и не собираюсь повышать свою квалификацию) в области торговли мебелью так же хорошо, как тот парень из Денвера… да мне это, строго говоря, и не было нужно.

Поэтому порядок работы был такой: я определял «тематический скелет» каждого продающего текста и разрабатывал для него заголовок, после чего отправлял весь этот материал по факсу моему заказчику. Он писал продающий текст под этим заголовком в рамках намеченного тематического фокуса, а затем по факсу же пересылал мне. Я делал необходимые коррективы в этом тексте и отправлял готовый вариант обратно заказчику.

Работала ли вся эта схема на практике? Судите сами. Через две недели после того, как меня «приняли в команду» этого бизнесмена…

Он Был Вынужден Нанять 10 Дополнительных Работников, Чтобы Справиться С Возросшим Объемом Продаж!

А сейчас, когда с момента начала нашей совместной работы прошло немногим более чем шесть недель, его бизнес вырос больше чем на 40 % (помните, он просил меня о 20 %? J

 И еще одна любопытная цифра, над которой Вам следует немало поразмыслить…

До Того, Как Произошел Этот Рост Продаж, Он Уже Зарабатывал $ 14 000 000 В Год!

Хотелось бы мне присвоить все заслуги в росте его результатов целиком и полностью себе любимому, но я, честно говоря, не могу этого сделать.

Во-первых, потому что, как уже говорилось, я не писал эти тексты целиком и полностью, а лишь  составлял для них «смысловой каркас», разрабатывал заголовки и в дальнейшем правил их. Во-вторых, этот парень — Сэм Шишбайн и его брат Лесли -подлинные знатоки торговли мебелью, они знают эту отрасль от и до.

Кстати говоря, результаты нашей совместной работы впечатляют настолько, что я уже всерьез задумываюсь о том, чтобы взять под свое крыло несколько других торговцев мебелью, работающих в других регионах, и начать взимать с них такой же гонорар. J

Но вернемся снова на нашу грешную землю. Итак, у меня в голове имеются несколько «тематических заготовок» для рекламных текстов Сэма и Лесли, и я собираюсь прямо на этих страницах, буквально на Ваших глазах записать их на бумаге.

Но, перед тем как я это сделаю, мне хочется зачитать несколько заголовков, разработанных самим Сэмом и его командой. Заметьте: делается это не для того, чтобы просто повеселиться или позабавить Вас, мой дорогой подписчик. Отнюдь. Задача данного действия совсем иная: мне любопытно, сумею ли я…

Увидеть В Них Проблеск Отличного Заголовка!

Итак, вот несколько заголовков, которые лежат передо мной прямо в эту минуту…

Король Современной Моды Тоут Ферниш Обставил Свою Будущую Могилу Мебелью От Кассеу Fine, Объяснив Свои Действия Так: «Мне Нужно Лишь Самое Лучшее – Чтобы В Нужный Час Взять С Собой!»

Дальше… 

Двухголовая Женщина Пошла Покупать Мебель От Кассеу Fine И Получила Двойную Оплеуху, Высматривая Скидки!

Хм… далее…

Беременная Женщина Разродилась Теленком, Когда Увидела, Что Ее Новомодная Софа Стоит Дешевле, Чем Роскошные Диваны От Кассеу Fine!

Хех… ммм… следующий…

Ученые Утверждают, Что Элвис Пресли Жив! — Его Близкие Друзья Подтвердили Желание Короля Рок-Н-Ролла Обставить Свой Музей Мебелью От Кассеу Fine!

Гы… Что еще?…

Вампиры Больше Не Спят Днем В Гробах – Они Утверждают, Что Это Развивает Сколиоз… Гораздо Удобнее Спать На Кроватях От Кассеу Fine!

Эх…

Сиамские Близнецы Наконец-то Разъединились, Разбежавшись В Разные Стороны По Магазину На Массовой Распродаже Мебели От Кассеу Fine!

Боже… последний «шедевр»…

Даже Пушечное Ядро Было Сдуто Ветром, Образовавшимся От Потока Покупателей, Прибежавших На Распродажу Мебели От Кассеу Fine!

Уфф…

Ну, и что Вы обо всем этом думаете?

Гыыы… даже с точки зрения моих личных маразмов подобный материал слишком причудлив и вычурен. Но вместе с тем он стимулирует поток хороших идей, не так ли? 🙂 Безусловно!

А теперь давайте посмотрим на несколько настоящих заголовков, которые уже давно крутятся в газетах и приводят в магазины Сэма толпы новых покупателей (а «старых» — постоянно заставляют возвращаться!):

ВНИМАНИЕ!!! Не Пользуйтесь Услугами Декоратора Интерьера, Пока Не Прочитаете Этого!

Далее.

Местный Продавец Мебели Собирается Раздать Более Миллиона Долларов В Виде Скидок На Распродаже По Случаю Дня Благодарения!

Следующий…

Нужна Новая Мебель? 5 Причин, По Которым Не Следует Ее Покупать Ни В Одном Из Перечисленных  Далее Магазинов!

Еще один..

Кто Еще Хочет Обставить Свою Комнату Новенькой Мебелью, Ничего За Нее Не Платя На Протяжении Как Минимум Шести Месяцев?

Далее…

Допускаете Ли Вы Эти Ошибки, Выбирая Себе Мебель?

И еще..

Местный Продавец Мебели Поклялся Под Присягой, Что Не Украл Ни Одного Из Тех Предметов Мебели, Которые Он Продает Немыслимо Дешево!

И напоследок…

Согласны Ли Вы Прошагать На 3 Квартала Дальше, Чтобы Сэкономить До 50 % На Покупке Всей Необходимой Вам Мебели?

Ну, и так далее…

А сейчас, как и было обещано несколькими страницами выше, я расскажу Вам о том, каким образом Вы сами, располагая коллекцией карточек из плотной бумаги, можете существенно повысить отдачу от своих продающих текстов с помощью разработки для них потрясающих заголовков.

Во-первых, когда мне нужен хороший заголовок, я просматриваю все те заголовки, которые написал ранее для других текстов. Во-вторых, я достаю свою коллекцию карточек с заголовками и начинаю доставать одну карточку за другой. Каждый заголовок я внимательно читаю и обдумываю возможность его применения (разумеется, в модифицированном виде) к имеющейся в тот или иной момент ситуации.

Эта работа практически всегда повергает меня в состояние бурного восторга! И иной раз не одна сотня карточек упадет из моих рук на пол, прежде чем я найду нужный вариант… но рано или поздно он обязательно находится!

Как-то раз, кто-то (увы, не помню кто) сказал, что свобода слова не дает Вам права орать «Огонь!!!» в переполненном людьми театре. Применительно к предмету нашего изучения это означает, что заголовок должен не только привлекать внимание и удерживать его — он обязательно должен быть правдивым и иметь самое непосредственное отношение к тому, о чем мы будем рассказывать в своем продающем тексте.

Это очень важное правило! Итак, я просматриваю карточки…

Я прекрасно помню, что заголовок должен быть правдивым и релеватным… я помню, что у Касеу Fine действительно отличная мебель (я сам ее покупал у Сэма и Лесли для собственного дома!), я помню, что цены у них в абсолютном большинстве случаев очень и очень низкие… я помню… эге, вот оно!!!

Как Вам такой заголовок:

Поразительный Секрет Местного Продавца Мебели, Ухитрившегося Раздать Такое Количество Бесплатных Образцов!

Видите ли в чем дело… Сэм и Лесли действительно могут позволить себе подарить что-либо из предметов мебели каждому новому покупателю. В чем же состоит их поразительный секрет?

Он прост: как только Вы сделаете у них покупку (чтобы получить причитающийся Вам подарок), эти парни плотно возьмут Вас в оборот, но сделают это настолько грациозно, что с этого самого момента Вы будете покупать мебель только у них, будете очень довольных их товаром и обслуживанием и приведете к ним всех своих друзей и знакомых…

И У Конкурентов Не Будет Ни Единого Шанса Завлечь Вас В Свой Мебельный Магазин!

И я больше чем уверен, что как только я «изобрету» очередной тематический сюжет для нового продающего текста, а Сэм и Лесли сделают все, что положено делать им, мы получим в свои руки еще один буквально бриллиантовый инструмент наращивания их бизнеса… и моих комиссионных конечно же! 🙂

А сейчас, когда я пишу последние строки сегодняшнего выпуска, одновременно разработав кучу потрясающих заголовков для Сэма и Лесли, а для Вас — этот самый сегодняшний выпуск, мне хочется задать Вам один простой вопрос…

Не Гениален Ли Мой Подход — Убить Двух Зайцев Одним Выстрелом, Сделав Очередную Порцию Работы Одновременно С Подготовкой Выпуска Рассылки? J

Аминь.

 С наилучшими пожеланиями,

Искренне Ваш, Гари С. Хэлберт (Хемингуэй продающих заголовков).

P.S. Только что я взялся за написание продающего текста для серии грампластинок, на которых записан самый-самый первый концерт Элвиса… Не пропустите в газетах продающий текст, который я забацаю по этому случаю!

P.S.2. Хех, я тот еще профессионал! 🙂

Сopyright © 2003 Gary C. Halbert.  All Rights Reserved.

ГЛАВА № 5. Как написать рекламный заголовок, чтобы его прочли тысячи?

Итак, давайте поговорим о том, что в первую очередь бросается в глаза вашей публике, когда она натыкается на ваше сообщение, и от чего во многом зависит, заинтересуется ли ваш клиент вами или отправится себе проветриваться дальше.

Первым, на что натыкается ваш потенциальный клиент, является заголовок рекламного текста. Именно заголовок запускает весь процесс! Это КУРОК, который заставляет вашу рекламу стрелять!

Вот, о заголовках, этой беде большинства Рунетовских реклам, мы сейчас и поговорим…

Когда вы берете в руки газету, то на что обращает в первую очередь ваш взгляд, блуждающий по странице?

На заголовки…

Заголовки захватывают ваше внимание и в течение одной секунды и, либо возбуждают ваше желание прочесть статью, либо отбрасывают к следующему  заголовку.

Интересный факт, правда? Аксиомой искусства написания рекламных текстов (копирайтинга) является: «Любая статья прочитывается или не прочитывается только благодаря ее заголовку».

Если вы когда-нибудь будете заниматься в моем онлайновом классе копирайтинга, то секретами написания заголовков и так называемых лидерабзацев первых абзацев, идущих за заголовком, будете наслаждаться долго.

Потому что это и есть само сердце копирайтинга: найти кнопку, на которую реагирует ваш читатель и нажать ее, чтобы он впустил вас в свои мозги, не подвергая таможенному досмотру…

Так что приятель, заголовок это сверхважная составляющая твоего онлайнового успеха.

До того, как человек прочтет о тех выгодах, которые несет ваше редложение, узнает о вас, он должен вначале зацепиться вниманием за саму вашу рекламу. 

Другими словами: «Заголовок Это Реклама, Рекламирующая Вашу Рекламу».

Не будет абсолютно никаким преувеличением сказать, что примерно 80% успеха любого предложения вызвано правильным заголовком. Так, что будьте готовы к тому, чтобы потратить много времени на выбор именно равильного заголовка.

Надеюсь, что следующая фраза-слоган заставит вас действовать с большим воодушевлением…

«Только заголовок стоит между вами и богатством».

Прежде всего, необходимо усвоить маленький секрет, который НЕМЕДЛЕННО  делает вашу рекламу более эффективной.

Онлайновая реклама (как впрочем, и любая другая) должна быть написана С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ.

Офигенительной ошибкой будет писать такую рекламу, которая угождает самому рекламодателю, хотя именно это и имеет место в виртуальном пространстве русскоязычного Интернета. Рунета, то бишь… Я как, и все, часто получаю спам, но в отличие от многих коллекционирую тот, что мне кажется интересным (о причинах этого читай далее).

Однако, даже спам бывает просто таки бездарным… Мне жаль те фирмы, которые тупо долбятся в чужие почтовые ящики, явно нарываясь на неприятности, но при этом не удосуживаются прибавить своей электронной хрени хоть самую малость привлекательности! Может мне для них написать «Руководство Спаммера»?

Та же беда сваливается на все рекламные агентства в реальной жизни, когда они пытаются работать с рекламодателями бычьего интеллекта… Такие рекламодатели САМИ знают как писать рекламу и САМИ ее пишут. В итоге, когда такая лабуда по всем правилам дает ноль целых, пшик десятых выхлопа по эффективности, они изрекают мрачный приговор: «Реклама не работает!»

Ваш заголовок, в первую очередь, показывать БОЛЬШУЮ ВЫГОДУ для вашего посетителя, которая должна, по крайней мере, привлечь его к прочтению того, что вы там понаписали. Мы называем такую цеплялку «Крючком», «Кнопкой» или (если такой заголовок содержит определенные элементы и его хочется еще кому-то передать) «мемом».

Помните, что ваш заголовок это реклама вашей рекламы.

Возможно, вам потребуется провести сравнение между собой нескольких заголовков и выбрать тот, что наилучшим образом подходит для вашего продукта, услуги и предложения.

Чтобы слезть с рекламных костылей, вы должны (в информационной части вашего сообщения) быстро сформулировать ОГРОМНУЮ ВЫГОДУ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ, которую вы предлагаете.

Невозможно переоценить важность правильных ЗАГОЛОВКОВ. В одном из тестов выяснилось, что один заголовок может увеличить эффективность рекламы по сравнению с другим заголовком БОЛЕЕ ЧЕМ НА… 2000 % !!!

Все правильно с процентами, мы не ошиблись.

Прикиньте: информация в самой рекламе при этом оставалась НЕИЗМЕННОЙ!

Заголовок создает, как говорят в НЛП, «контекст» для восприятия вашей рекламы.

Переместите картину «Джоконда» из Лувра на стену уличного сортира и вы поймете разницу между хорошим заголовком и плохим…

Вот небольшой тест из основательного американского источника, который продемонстрирует вам, как изменение заголовка может драматически изменить ситуацию с вашим онлайновым маркетингом.

Во всех нижеприведенных примерах меняются только заголовки, а само сообщение остается одним и тем же.

ТЕСТ:

Попытайтесь определить, какой из заголовков получил максимальный отклик в каждой из пар этих заголовков:

«Если вы осторожный водитель, то вы можете сэкономить деньги  на страховке»

«Как превратить осторожное вождение в деньги?»

«Как сделать вашу еду более вкусной»

«Как добиться, чтобы о ваших кулинарных способностях говорили все»

«Как сделать все необходимые покупки за пять минут»

«Подарок,  который приходит двенадцать раз в году»

«Как получить кредит в 500 долларов»

«Когда и кому необходим кредит»

«Поговорим о последних тенденциях моды»

«Самое главное в моде за последние 500 лет»

 У вас есть несколько минут, чтобы определить победителя в каждой паре и одновременно понять очень важную вещь.

При проверке заголовков вы отберете нужные и наиболее эффективные из них на основе откликов и реакции целевого рынка.

Ну, а теперь сравним наши результаты теста.

Первая пара: 

«Если вы осторожный водитель, то вы можете сэкономить деньги на страховке» этот заголовок вызвал на 50% первичных откликов, чем второй.

 Вторая пара: 

«Как добиться, чтобы о ваших кулинарных способностях говорили все» этот заголовок на 42% больше, чем другой.

Третья пара: 

«Как сделать все необходимые покупки за пять минут» на 90% больше продаж.

Четвертая пара: 

«Как получить кредит в 500 долларов» на 100% лучше.

Ну и пятая пара: 

«Самое главное в моде за последние 500 лет» на 71% более эффективен.»

Первый же вопрос, который застревает в голове: ПОЧЕМУ?

Однако, вопрос «почему», это плохой вопрос для онлайнового маркетинга.

Все с чем вы сталкиваетесь в рекламе своих продуктов или услуг, это либо с откликом и заказами, либо с молчанием.

Если вы будете пытаться выяснить ПОЧЕМУ люди делают то, что они делают, то…

1. У вас снесет крышу;

2. Вы разоритесь в пух и прах.

Я, конечно, поговорю немножко о том, почему люди ВООБЩЕ делают что-то, но это будет в следующей главе, а сейчас вам главное понимать, что поступки людей невероятно далеки от логически обоснованных.

Пока поверьте мне на слово:

ЛЮДИ НЕ БЫВАЮТ ЛОГИЧНЫМИ В ПРОДАЖАХ И ПРИ ЧТЕНИИ РЕКЛАМЫ!

Никогда? 

НИКОГДА!!!

Поэтому не мучьте себя, пытаясь ЛОГИЧЕСКИ ВЫЯСНИТЬ ПОЧЕМУ люди поступают так или иначе. Просто примите это как данность и топайте дальше.

Используйте, а не огорчайтесь…

Как видите, запуская в целевой рынок несколько различных заголовков, вы позволяете вашим клиентам самим выбирать то, что их заинтересует больше.

Ба!

Давайте ка мы поэкспериментируем над нашим экспертом Антоном Рыбаковым.

Как этому парню можно использовать вышеперечисленных победителей конкурса «Суперзаголовок» для своей рекламы и статьи о секретах рыбной ловли.

Давайте немного пообезьянничаем, поскольку НЛП это, прежде всего, искусство моделирования чьего-то успеха. Не все ж на собственном опыте учиться…

Итак, возьмем первый заголовок:

«Если вы осторожный водитель, то вы можете сэкономить деньги на страховке».

Применим это к Антону.

«Если вы рыболов неудачник, то теперь вы можете поймать за час больше рыбы, чем за неделю»

Возьмем второй заголовок:

«Как добиться, чтобы о ваших кулинарных способностях говорили все».

Для Антона…

«Как добиться, чтобы о вашем улове говорили все».

Поехали дальше…

«Как сделать все необходимые покупки за пять минут».

Версия для Антона:

«Как попасть в чемпионы среди рыбаков за пять минут».

Дальше…

«Как получить кредит в 500 долларов».

Для Антона…

«Как приобрести Мечту Рыбака за 500 рублей?».

Ну и наконец…

«Самое главное в моде за последние 500 лет»

Для Антона…

«Самое главное в мире рыбной ловли за последние 50 лет»

Нет ничего зазорного в том, чтобы взять идеи победителей и присобачить  их к своей ситуации. Не стоит изобретать велосипед. Возьмите  успешные заголовки и используйте их как трамплин для создания своих собственных.

Неунывайте, если что-то не получается сразу… На кладбище торопиться  не стоит. Там и без вас большая очередь…

Чтобы облегчить вам жизнь я подготовил небольшую подборку реальных заголовков, которые доказали свою эффективность.

Эти заголовки являются как бы логическим продолжением ранее вышедших книг «Словамагниты» и «Волшебные слова», которые настоятельно рекомендую держать при себе при написании рекламных текстов… Эти две небольшие книги опираются на основательный мировой опыт в области применения правильных слов в рекламных текстах и для вас они могут сослужить очень хорошую службу…

(А для тех, кто хочет действительно стать Конкретным Черепом в рекламном копирайтинге, вообще, и в написании заголовков, в частности, рекомендую свой СПЕЦИАЛЬНЫЙ КУРС «Магия копирайтинга». И не потому, что вам это нужно, а потому что это АБСОЛЮТНО НЕОБХОДИМО. Хочется, наконец, чтобы в Рунете было побольше УБЕДИТЕЛЬНОЙ рекламы и хороших книг. Детали по емэйл, окей?)

Считайте эти заголовки шаблонами для генерации ваших собственных.

При чтении этих заголовков обращайте внимание на слова, выделенные заглавными буквами. Это те слова, которые вы можете заменить на свои собственные, исходя из особенностей вашего продукта или услуги. То есть, примерно так же, как мы делали это для Антона с его рыбалкой.

1. Они Смеялись, Когда Я СЕЛ ЗА ПИАНИНО…, Но Когда Я Начал ИГРАТЬ!

2. Совершаете Ли Вы Эти Ошибки В БИЗНЕСЕ? 

3. Как  СТРАННАЯ ИСТОРИЯ Спасла Меня От ЛЫСИНЫ. 

4. Кто Еще Хочет Иметь ФИГУРУ КАК У КИНОЗВЕЗДЫ. 

5. Новинка: НОВАЯ МОДЕЛЬ ВОЛЬВО. 

6. А Вам Не Стыдно Как ПАХНЕТ В ВАШЕМ ДОМЕ? 

7. Не Покупайте Никакой МЕБЕЛИ Пока Вы Не Увидели ГАРНИТУР НАШЕЙ ФИРМЫ. 

8. Можете Ли Вы Поговорить О САМОМ СЕБЕ С ОКРУЖАЮЩИМИ.

9. СТРАХОВКА АВТОМОБИЛЯ Почти Бесплатно Если Вы ОСТОРОЖНЫЙ ВОДИТЕЛЬ. 

9. Владельцы АВТОМОБИЛЕЙ… Сэкономьте ОДИН ЛИТР БЕНЗИНА Из Каждых ДЕСЯТИ. 

10. Мы Вернем Вам В Два Раза Больше Денег За Покупку, Если Вы Не Согласитесь С Тем, Что Это Лучший МОЛОЧНЫЙ КОКТЕЙЛЬ, Который Вы Когда Либо  ПРОБОВАЛИ. 

11. Бесплатная Книга Откроет Вам ДВЕНАДЦАТЬ Секретов ЛУЧШЕГО УХОДА ЗА ВОЛОСАМИ. 

12. Избавьтесь От Проблем с ДЕНЬГАМИ Раз и Навсегда. 

13. ДЕВУШКИ Хотите Быстро СДЕЛАТЬ СВОИ ВОЛОСЫ КУДРЯВЫМИ? 

14. Величайшие МИРОВЫЕ Новости За 340 Лет. 

15. Десять Способов Победить ЗАСТЕНЧИВОСТЬ. 

16. Как Перестать БЕСПОКОИТЬСЯ. 

17. Как Ближайшие ДЕВЯНОСТО Дней Могут Изменить Вашу ЖИЗНЬ. 

18. Секрет СОЗДАНИЯ КОМАНДЫ ПОХОЖЕЙ НА ВАС. 

19. НАУЧИСЬ ИГРАТЬ НА ГИТАРЕ За Семь Дней Или Получишь Свои Деньги Обратно. 

20. Для МУЖЧИН, Которые Хотят КОГДА-НИБУДЬ ПЕРЕСТАТЬ РАБОТАТЬ.

Маленький бонус для вас…

«Десять самых частых слов, применяемых в ста самых успешных заголовках всех времен»:

Вы, Ваш, Как, Новый, Кто, Деньги,

Сейчас, Люди, Хотеть, Почему

Например, слово «Вы» или «Ваш» по статистике входит в 45 из 100 лучших по своей эффективности заголовков.

И это не удивительно. Я уже говорил вам, что вы должны подавать информацию с точки зрения клиента.

И одним из лучших способов сделать это является…

«Использование слов ВЫ и ВАШ как можно чаще».

Всегда старайтесь вставить слово ВЫ в ваши заголовки и в сам текст письма.

Также замечательной идеей является использование в ваших сообщениях слова НОВЫЙ. Люди всегда хотят чего-то НОВОГО, не так ли? Даже если это новый гвоздь в их гроб…

Часто ли вас спрашивают ваши знакомые «Что нового?»

Ну, и наконец, любимчик всех времен и народов словечко… 

КАК… 

Люди хотят знать: КАК РЕШИТЬ ПРОБЛЕМЫ… КАК ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ… КАК СЭКОНОМИТЬ ВРЕМЯ… КАК СБРОСИТЬ ВЕС… КАК ЗАВОЕВЫВАТЬ ДРУЗЕЙ… КАК ДЕЛАТЬ ТОТО И ТОТО…

Вот и попробуйте теперь, когда будете составлять заголовок, вставить в него  слова ВЫ… НОВЫЙ… КАК… 

Эти слова всегда работали, всегда работают и всегда будут работать для ВАС.

Ниже мы распотрошим анатомию этого, но сейчас просто вспомните мудрые слова:

«Маркетинговые технологии изменились… но человеческие надежды и желания остались»

Ладно…

Не хотел раскрывать ВСЕХ секретов, но вы это заслужили…

Получайте! 

Волшебные слова, которые могут сделать вас богатыми: 

Неожиданно, Сейчас, Представляем, Объявляем, Улучшение,

Потрясающий, Восхитительный, Удивительный, Сенсационный,

Замечательный, Революционный, Шокирующий, Чудо, Магический,

Предложение, Быстрый, Легкий, Требуется, Вызов, Сравнивать,

Сделка, Спешите, Торопитесь, Секрет.

Ну, и наконец, самое, пожалуй, эффективное из побуждающих слов, которое мы знаем слово

… Вау!

БЕСПЛАТНО! 

Используйте слово БЕСПЛАТНО при каждом удобном случае. 

ХАЛЯВА СИЛЬНЕЙШИЙ МОТИВАТОР! 

Хотя и не единственный… 

В этой главе вы познакомились с основами вашего успеха. 

Перечитывайте ее вновь и вновь. 

Используйте вышеперечисленные шаблоны заголовков для того, чтобы облегчить себе жизнь.

Составьте свой собственный список «круто сваренных заголовков», которые вы каждый день находите в своем ящике. Все эти ребята тратят миллионы баксов для рассылки всевозможного спама. На фига бы они этим занимались, если бы это не было НЕВЕРОЯТНО выгодно? Раз уж вас все это достает, то почему бы не поучиться у этих аналогов уличных дистрибьюторов?

Вспомните начало этой книги!

Впрочем к спаму мы еще вернемся…

Хотя есть некоторый полезный софт на эту тему, но пока все, что вам нужно для успеха это завести себе тетрадку, в которую вы будете записывать лучшие заголовки и идеи из нашего курса по копирайтингу. Тогда вы сможете превратить вашу рекламу в машину для зарабатывания денег. 

Потому, что…

«Только заголовок стоит между вами и богатством».

А теперь поехали дальше…

Ну вот… Пришла пора попрощаться…

Давайте не будем бросаться друг другу на шею и стонать от избытка чувств…

Я никуда не денусь от вас, а вы от меня…

И мне еще предстоит написать множество книг,

А вам прочитать их все…

Благодарю вас!

За терпение…

За внимание…

За ИСКРЕННЕЕ ЖЕЛАНИЕ стать ЛУЧШЕ чем вы были.

До сих пор!

Виктор Орлов

«Маэстро Психотехнологий»

Уфа. 2003

Заголовки, открывающие коммерческие предложения

Это то, что клиент прочитает первым. В нем излагается основная суть всего последующего текста, поэтому придумайте яркий, емкий, очень информативный заголовок. Лучше не использовать свою креативность, будет нехорошо ставить клиентов ниже, чем вы сами, в случае, если они не поймут вашу глубокую мысль. Пример. «Эйфелева башня нынче не в цене» — плохой заголовок. «Скидки на туры в Париж в феврале – 50%» — хороший заголовок.

При написании рекламных текстов есть несколько вещей, которые помогут максимизировать отзывы  от ваших сообщений. И без сомнения, одной из главных таких механизмов – это заголовок.

Заголовок призван сделать две важные вещи. Не больше и не меньше.

Во-первых, он должен захватить внимание читателя. Это основная и самая важная работа в заголовке. Он не должен быть сам по себе и он не должен быть общим.

Современный мир – это мир больших скоростей. В том числе и в поиске нужной информации. Если ваш заголовок «не зацепил» в первые несколько секунд – то ваше сообщение не будет замечено, и тем более, прочитано потенциальным клиентом.

И второе- заголовок должен затянуть читателя в чтение вашей статьи. Чтобы сделать это, он должен создать любопытство.  Он должен быть достаточно содержательным — не обязательно короткий, но достаточно простой.

И, наконец, он должен удовлетворить конкретную эмоцию. Ту, которую читатель может легко и мгновенно ассоциировать.

Вот список «триггеров», в сочетании с реальными примерами, которые можно использовать.

• Любопытство  («Раскрыты древние  секреты  …»)
• Тайна («Пять самых больших ошибок, которых следует избегать  …»)
• Боль («Страдаете  от болей в пояснице? Тогда …»)
• Удобство («Как увеличить ваши шансы с помощью …»)
• Зависть («Как менеджер рекламного агентства получил …»)
• Любовь, похоть (» Игрушки не для малышей или …»)
• Шок («Сенсация! Вся правда о …»)
• Жадность («Увеличьте свой доход более чем на 97%  …»)
• Гордость («Сделайте соработники извиваться с …»)
• Гарантия («… менее чем за 30 дней, гарантированы!»)
• Бессмертие («Поверните вспять процесс старения с …»)
• Гнев («Банки обворовывают вас! Вот почему …»)

Когда возможно — указывайте срок и количество. Не говорите своим заголовком абстрактные вещи «как увеличить свой доход» или «как похудеть». Пишите конкретно – «Как заработать 36 000 руб за неделю» или «Как я похудела на 8 кг за 5 дней». Ведь цифра – это хорошее воздействие на вашего читателя.

Приведу вам несколько примеров:

• «Девять ревниво охраняли методы, которые …»
• «Читайте 15 моих любимых рецептов для …»
• «Как я заработала 14 300  за 11 дней с помощью …»
• «Книга «Гуру рекламы» содержит 51 эффективный инструмент, что бы …»
• «Следуйте этим семи волшебным  шагам к …»

Задайте два вопроса к вашему заголовку:

• Заставит ли этот заголовок человека прочитать следующий абзац?
• Сможет ли этот заголовок работать без текста? Просто добавить номер телефона

Если вы ответили «нет» хотя бы на один из этих вопросов – пробуйте еще. 

Возможно, это будет  маленькое и незначительное изменение в целом. Но иногда самые маленькие изменения в вашем заголовке могут принести колоссальный отклик от ваших клиентов в виде продаж!

Advertology.Ru